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深扒主播行业的经济模式

2019-08-12 17:57 评论: 字体大小 T T T

本文原标题为:深扒主播行业的经济模式

  作者:微观讲

  01

  中午三点,当人民忙于工作中的时候。小A的闹钟响了,赶忙疲倦的爬了起来。对于她来说,今天才正式的开始!

  小A赶忙洗漱打扮吃点东西,6点半要到公司开始一天的工作。

  小A是广州一家媒体公司的小主播。工作时间是晚上7点到凌晨3点,主要做是才艺主播,还有就是跟粉丝互动,赚取粉丝的打赏。

  

  (网红直播)

  “谢谢少爷哥哥。”小A对着麦连说了两遍,这让先前的两位大土豪有些不悦。“采风哥哥,少爷哥哥要追上你了,加油!”在唱歌的间隙,小A对着麦甜甜的说了一句。接着,屏幕上是一连串的虚拟奢侈品,发自采风,激将法对男观众向来奏效。这一行为带动了另一位土豪的消费,3个人的战争在这间虚拟的直播间里,在数万观众面前热火朝天。

  这就是小A的工作内容。

  “刷钱之后女主播跟你有互动吗?”

  “主播会喊我的名字,说什么感谢啊、爱我之类的。”

  “什么感觉?”

  “爽!有权势感,有优越感,觉得群里所有的男的我都比他们强,有尊严!我觉得我掌控了全世界,虚荣感特别强!”我感觉我控制了全世界!

  这是一名资深男观众的采访,他在平台消费已经有50余万元。

  1. 从签约的角度来看,公司的女主播分两种:签约的和不签约的。签约的女主播直接和公司分成并接受公司的直接管理。小A属于全签约的。

  小A表示:她从事半年了,也基本习惯了这样的生活。只是现在对于前景还有点迷茫。

  用她自己的话说:小红靠流量,大红要靠命!

  她只有用尽十二分的力气去努力争取取悦粉丝,希望获得更多的关注,从而增加公司对她的流量。

  02

  现在最流行什么?短视频爆发,“抖音”、“快手”等。2016年9月20日,艾瑞发布了《2016年中国短视频行业发展研究报告》,从多个侧面揭示了短视频行业的发展现状以及未来行业方向。其中,被称为当年短视频第一的秒拍,达到了日均上传视频量150万,日均播放量达17亿次,全网日活跃用户6000万。同样在这一年,中国互联网商业进一步提速进行换道超车。2016年,天猫双十一当天交易额超过1207亿元,刷新世界纪录。京东交易额估计150亿元左右。超速行驶的中国互联网商业,产生了大量的导流需求。

  随着移动互联网络信息的不断发展,一大批自媒体人开始发迹,网络红人也顺势崛起,且逐年呈扩张趋势野蛮生长。到如今“网红脸”甚至已经成为了左右社会审美的一种新定义,“网红”也从社交网络走向日常生活成为了一种新兴职业,备受年轻群体推崇。根据某项调查显示在95后群体里超过54%的人向往网络主播,想要当网红。随之而来的“网红经济”也开始发力,到如今已然成为现象级产物撬动万亿市场。

  

  (2016-2020中国段视频行业预测)

  有些直播视频、有点表演、有的买东西。有些网红可以一天赚百万,造就网红经济。

  竞争的越激烈,每天都有人争入行,网红的魔力大的惊人。

  03

  冯朗朗是一个主播,在网上表演才艺。

  他需要两部手机,一点器材,每天晚上8点准时开演。前年某社交平台举办了全年重要的活动《超级红人节》,他连续直播了24小时,粉丝为了鼓励他,通过虚拟货币打赏。通过平台统计他当天获得的打赏折合人民币122万,他夺得了新人冠军。

  大学二年级的时候,他参加选秀节目未能突围而出。

  后来他发现直播平台爆红,本来打算在上面练歌,没想到几个月之后已经有了几万的粉丝。部分人还送礼物给他。每个直播平台都有虚拟货币,粉丝通过购买这些虚拟货币来打赏主播。

  直播几个月之后,他吸引了一家网红培训公司的注意,我们称为网红孵化公司或者网络推手。

  用他们负责人的话说:我们在网上寻找有潜质的人,签约之后通过包装,帮他们引流量,增加曝光率,吸引更多的粉丝来观看。

  以冯朗朗为例子,他自身已经有了一部分的粉丝过程,具有吸引粉丝的能力。我们能帮他从1到10,而从0到1的过程靠他自己。

  他表示:通过包装(人设)、吸引(流量)、技能(吸引粉丝的能力)在平台上来获得自己的受众。网红经济的成本非常低,基本不会有什么大风险。通过活动,每场直播的收入会按比例分给主播。

  在加入公司后,主播就会知道一些潜规则。例如公司会夸大观看观众的人数,基本每个公司都会做水军,通过这些来提高主播的粉丝基数,提高影响力。同时会考虑主播的粉丝变成现金的效率,来决定是否再投入流量来增加这个主播的知名度。

  

  (冯朗朗在直播)

  网红经济如火如荼,有调查表示:观看直播的人占全部网民总数的46%

  不少人认为大部分的网红靠外貌才能。有教授表示网红经济可能持续不了多久。一部分是吸引一部分人的无聊的时间,无聊经济,实际上就是看脸,是一种美女的形象,聊天和社交没有实际的内容。

  这些孵化公司网红结构会呈现金字塔结构,顶级网红十几个,中层网红几百上千,基础网红更是上万。说直白一点,能在这个行业生存超过的2年网红不足百分之一。

  当网红并不是冯朗朗的终极目标,他很喜欢这个行业的接入点。他想当歌手,在加入公司16个月后,公司帮他打造了3首歌曲,他要向歌手道路进发。

  其实网红就是一个中层的阶段,在它之上的其实就是主流的歌唱行业和影视行业。

  04

  李佳琦,卖口红男孩的春天。

  爆红后,李佳琦在接受采访时,袒露了一年365天要直播389场的疲惫,以及嘴巴火辣也不敢停下的焦虑,这让人们对镜头前瘫在高级灰色羊毛衫里的消瘦男孩更多了几分爱怜。但成功的真相从来不止于吃苦耐劳,李佳琦从众多网红中脱颖而出的真正商业逻辑在于定位理论

  一直以来,美妆这一领域其实一直都竞争相当激烈,形象出众的李佳琦作为男性切入到这一赛道本身就具有先发优势。如何在目标消费人群年轻女性心中快速将主播个人IP品牌化?李佳琦十分巧妙的将自己定位成“口红一哥”。

  口红由于其产品多样性和单价较低的特点,本就是美妆领域最容易种草的单品。底妆和眼妆都有一定的技术要求,口红则人人都容易上手。深谙女生消费心理的李佳琦话术直指人心“你背LV还不如涂阿玛尼红管400,男生永远都先看你的口红色号!”这话直击女性消费者的心灵。

  欧莱雅彩妆师的经历,赋予了李佳琦的专业性;隔三差五diss大牌、怒怼三无产品的内容,则立住了耿直人设,将“买口红就找李佳琦”的定位植入了粉丝心中,有一位60岁阿姨都给他留言“我很庆幸能在我60岁的时候认识你这个主播,让我发现原来我涂口红可以这么地好看。”

  

  (李佳琦在直播带货)

  通过各大电商平台的背书和支持,李佳琦成功将自己口红一哥的形象定位到粉丝心中。而推心置腹式的直播风格,专为女粉丝打造:“失恋的时候涂这支,老娘变成舒淇本淇”、“涂上立马气场两米八,适合参加前男友婚礼”试问哪个少女不想要一个可以商量妆容的男闺蜜?

  定位就是要在粉丝的脑海里扎下根来,纵览李佳琦的蹿红,你会发现充满了定位理论的细节,连那些看似随意的口头禅,都是通俗好记强化印象的重要标签。因此当你决意走上网红的道路,一定要想清楚如何在预期客户心中做好定位工作,既要印象深刻,又要形象正面。

  网红并非越红越好,硅谷创业教父保罗·格雷厄姆有一句名言:对于一个新产品来说,100个铁粉,比10000个觉得你还可以的用户要好非常多。在这个任何人都可能在15分钟出名的互联网时代,积累一定的流量并不难,难的是通过内容传递信号,筛选出真正长期愿意付费的深度粉丝。

  可见,其实当主播也是一门销售。或许你在推销才艺,或许是样貌,又或者是学问!

  05

  张大奕是国内知名的网红,据说她年赚超过3亿,不过对此她没有回应。

  她的大部分粉丝说:喜欢她个性真实不造作,古灵精怪又自然。张大奕自己认为,网红和明星不一样,跟粉丝的距离比较近,需要不断的跟粉丝互动,才能留住粉丝的心。

  大学一年级就开始做模特,化妆、造型。拍摄全部有专人服侍,她已经有不错的收入。

  数年前一家曾经合作的电子商务公司想找张大奕合作打理买时装的网店,同时代理。之后生意异常的火爆,于是有资金找了上门,成立了自己的网红销售公司。

  

  (张大奕)

  有业内人士表示:如果现在,我们想要做一个爆款产品,是有绝对有效的捷径的。最简单的办法,找抖音、快手直播的小网红合作。找5-10万之间的网红,给他们免费邮寄产品,当然。然后,让他们把你的产品的使用效果做直播的时候以视频的方式发出来。这样,首次传播有大概50多位,女性网红开始写各种评测视频谈感受,视频的总曝光率异常飞高。短时间就可以实现流量不断上涨,从一开始的没流量到现在每天都有人自然搜索。然后布局百度知道、知乎等平台。有人从问答平台知道搜索答案的方法基本上就是这样,不过是电脑换IP账号提问,手机换IP账号回答。不要在同一区域,就能到达自问自答的目的。经过布局,许多人在查找的时候好评不断,随之,前期的网红铺垫和现在的百度知道宣传已经形成规模,许多网红主动要求成为代理,获得分成,这样一个成功的产品就诞生了。

  可见,市场也是需要套路的。

  2016年被称为网红电商第一的张大奕店铺,双十一当天10分钟销量就超越当时火爆的优衣库,可谓风生水起,鹤立鸡群。

  前不久,张大奕合资的号称“网红电商第一股”的如涵控股成功赴美上市,顺势将网红电商模式推至聚光灯下,这是继拼多多之后,又一家在美上市的中国电商公司。

  然而,就在上市首日,这家公司便遭遇暴跌37.2%的尴尬,此后数日延续颓势,上市5日的累计跌幅已达五成,成腰斩之势。尽管人们早已经习惯了中概股的破发,但是如此大幅度的价格腰斩并不多见。一家由流量网红创办、并且声称能够批量进行网红孵化的电商公司,究竟能值多少钱?纳斯达克给出了答案!

  敲过钟的张大奕上市当天股价即暴跌。称第一尚且如此,其余同行又能几何?

  可见,市场对网红经济的质疑。

  06

  但是想靠做主播轻松暴富,走向人生巅峰?

  还是三思而慎行为好。

  光斗鱼一家平台,主播数就高达2.5万,而真正的核心主播不过区区50名而已,更多的主播,还是像平常的工薪族一样拿着正常人的收入。 小A 迷茫的看着同行日进斗金,自己只能勉强过活。

  比如斗鱼人气前五十的主播平均关注量在80万左右,如果按照1000万年薪计算,小平台主播关注量只有1-2万,这意味着收入也大概率要等比例减少,这么换算下来,也就只有10-20万年薪了,不少关注量只有几千的主播,年薪甚至只有几万。

  人民只会看到爬到顶峰的辉煌,却不见顶峰之路上的艰辛。这个行业淘汰率非常之高,而且吃青春饭,如果几年时间还没有实际的进展的话,人就老了会被淘汰,不管你有多努力!

  对应了小A的那句话:小红靠流量,大红要靠命!

  互联网时代,流量为王,用户数就是一切的基础,因此为了获取流量,任何人和公司,都不会放过一切手段。

  前段时间有一则新闻,一小伙为走红直播生吃壁虎、蜈蚣,结果导致中毒身亡,让人唏嘘不已,更有甚者各种炒作不断。

  这个行业最能体现人性,一旦欲望打开了就会变得无忧无止。

  有些更是不择手段,色情、暴力在这个行业遍地可见。

  网红经济崛起的背后,必然伴随着更多夺人眼球的低俗内容,出现在我们眼前。

  

  07

  我们定义了网红的三层阶段

  1. 求偿期:正如小A一样,正在积累自己的粉丝(人脉),通过这些粉丝来获取更大的流量关注,再积累更大的粉丝。

  2. 深入期:正如冯朗朗,李佳琪一样,已经积累了大量粉丝,寻求将这些粉丝在线下其他渠道变现现金,或许寻求更为深入的资源渠道。

  3. 扩展期:张大奕是佼佼者,通过粉丝的信赖,转嫁到任何行业来获取最大限度的经济榨取。(原谅我用榨取这个字眼)

  不管那一个阶段,都是粉丝对网红的信赖,这一种信赖感其实就是来源于网红自己本身的吸引力。

  至于这种吸引力的是否,就看网红自己本身的才能、外貌、手段等一系列的因素了。

  说到底,这还是一门市场营销。

  参考资料:知乎张鑫问答、《网红经济学》以太资本、 《网红经济:移动互联网时代的千亿红利市场》

  作者:微观讲

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来源: 163dy
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